售楼员通过人性化的服务拉近与消费者的距离 ■资料图片
为提高业绩，沈阳房产销售代理公司使出“人性化服务”、“样板间拍艺术照”等高招，还有一家公司对售楼员进行了新政解读培训
政策解读的培训不仅仅出现在分析机构了，房产代理公司的售楼员也得学！
楼市新政出台之后，不少购房者出现了观望情绪。在这种背景之下，那些靠卖楼业绩为生的房产销售代理公司的日子就不那么好过了，于是使出了浑身解数……
代理销售已成楼市主流
目前，房子的销售，主要有开发商直销、房产代理公司销售、开发商和代理公司联合销售三种方式，而沈阳市场以房产代理公司销售居多。
据业内人士介绍，房产代理销售行业已经在我国发展了30多年，目前沈阳约有100多家房产销售代理公司，但主流品牌的代理公司只有10多家。
该人士表示，聘请房产销售代理公司可以节约开发商人工成本，也不用在营销上消耗太多精力，尤其是有经验的品牌代理公司，能够起到楼盘营销“军师”的角色，并能指导、扶持开发商优化对楼盘的建设。开发商有时还能从中获得一些附加收益，比如扩大了楼盘的知名度等。一般来说，品牌开发商、外地开发商和新发展的小开发商更愿意聘请品牌代理公司。
4000元~5000元楼盘代理竞争激烈
对于目前房产销售代理公司的竞争情况，多家代理公司的负责人均表示，还是比较激烈。
沈阳某代理公司销售经理李鹏程表示：“目前，竞争比较激烈的是价位在4000~5000元的楼盘，这些楼盘的需求者基本都是出于刚性需求。在这种情况下，各家代理公司绞尽脑汁迎合客户（开发商）需求。”
沈阳某品牌房产销售代理公司的市场部孙经理表示，新政出台之后，房产市场发展没有以前势头足，现在消费者的购房观，从“只要买到房子就行”转变成“要选择，买品牌房子”。
所以代理公司要想有好的业绩，除了要提高服务质量外，更要帮助开发商塑造品质、细化品牌。
在新政出台之后，对于未建成的楼盘，代理公司一般会针对消费者对户型、景观设置等方面的需求，详细地调研分析，然后反馈给开发商，为楼盘的开发提供参考，“只有盖出真正符合需求的房子，才能更好地吸引购房者。”孙经理表示。对于那些已经建好的楼盘，代理公司会根据户型的不同进行针对性的营销，最基本的就是实行阶梯式价格。
揽客户 样板间拍艺术照
针对购房者的观望情绪，孙经理还表示，目前代理公司要求每位售楼员要以“祝您幸福”为销售的结束语，希望能通过人性化的服务拉近与消费者的距离。
无独有偶，沈阳另外一家代理公司也同样实行了人性化的销售手段。该代理公司的负责人表示：“只要是接到了意向性的咨询电话，如果客户无法在第一时间来到售楼处咨询，在客户允许的情况下，我们会派出售楼员将相关的楼盘资料亲自送到客户手上。”
沈阳市铁西区负责某楼盘销售的代理公司则表示，房产新政出台前曾经在12天卖出99套，但是目前销售情况受到了一些影响，这个月仅售出了30多套。
记者了解到，前几天，该代理公司策划了一场在样板间内为客户拍摄艺术照的活动。该公司负责人表示：“因为我们楼盘主打小户型，购房者以首次置业的青年人居多。通过这次活动，我们成功吸引了不少目标客户群。”
独辟蹊径 组织新政解读
在调查中，沈阳一家销售代理公司负责人自曝，现在单纯靠提高服务质量的“老套路”来增加销售额，已经十分吃力。
购房者因为摸不透新政的“脾气”，而不敢轻易出手，为此公司组织了一次“房产新政解读”的培训。该公司负责人说：“组织培训还是想通过售楼员们的解释，减淡消费者的观望情绪。”
“因为房产新政中最为重要的内容是：抑制房价上涨过快、打击投资性购房，这些方面我们都会解释给购房者。”该负责人说。
该负责人认为，售楼员在与购房者进行沟通时，将“政策针对的主要目标并非沈阳这类二线城市 (论坛 新闻)，沈阳房价下行的空间不是很大”这类观点“传授”给消费者，就等于变相地告诉购房者不要再观望了，销售量自然也会跟着攀升。
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